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Ziel

Schnell zum Nutzen, vertrauensvoll führen, klar abschließen.

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LAER-Framework

  • Listen (Zuhören)
  • Acknowledge (Verständnis zeigen)
  • Explore (Hintergrund klären)
  • Respond (Lösung/Nutzen anbieten)
Quelle: Carew International – LAER Framework

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Gesprächsanteile & Wirkung

  • “Verstehe ich. Darf ich in 20 Sekunden sagen, worum es geht – Sie entscheiden dann, ob es relevant ist?”
  • Nutzen‑Teaser + Relevanzfrage: “Unsere Kunden reduzieren verpasste Leads um 30–50%. Ist das für Ihre Neukundengewinnung relevant?”
  • “Gerne. Was wären zwei Punkte, die für Ihre Entscheidung am wichtigsten sind, damit ich passend sende?”
  • Abschlussfrage: “Wenn diese zwei Punkte erfüllt sind, wäre ein 10‑Minuten‑Termin sinnvoll?”
  • “Nachvollziehbar. Wie hoch schätzen Sie aktuell die Kosten verpasster Chancen ein?”
  • “Wenn wir mit einem 2–4‑wöchigen Pilot messbar X erreichen, wäre Budget dann möglich?”
  • “Wann wäre gut? Ich notiere einen konkreten Rückruftermin.”
  • “Soll ich vorab ein 2‑Minuten‑Video schicken, damit Sie sofort den Nutzen sehen?”
Nutzen und nächste Aktion müssen immer klar sein. Halten Sie Einwand‑Snippets im Skript bereit: /outbound-calls/scripts-and-prompts

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Kurzstudie: Gesprächsführung

  • Datengrundlage: Gong‑Analysen millionenfacher Sales‑Calls; Carew‑Methode für Einwände
  • Kernaussagen:
    • Zuhören (50–60% Gesprächszeit beim Kunden) korreliert mit höheren Erfolgsraten
    • Erlaubnis‑basierte Eröffnungen senken Abbrüche (siehe Hyrise‑Zusammenfassung)
  • Limitationen: Beobachtungsdaten, Branchenmix, keine kausale Garantie

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Referenzen